Günlük yaşantımızdaki ikili ilişkilerde, çoğu kişi zaman zaman, karşısındakini ikna etme güçlüğü yaşar. Ben de yaşıyorum. Eşim, dostum, arkadaşım veya çocuklarımla ilişkilerimde, çoğu zaman onları ikna etmekte güçlük çektiğimi ve yorulduğumu hissediyorum. Nedir bu işin sırrı diye düşünürken, “ikna mühendisliği” konusu dikkatimi çekti. Derken, Instagram’da “ikna_sanati” adı altında paylaşım yapan bir hesap gördüm. Paylaşımları dikkatlice incelerken, hiç bilmediğim bir alana yöneldiğimi fark ettim ve hesap sahibi ile iletişime geçtim. Karşıma Önder Mumcuoğlu çıktı. Meğer Önder Bey, “gündelik hayatımızda birçok alanda ikna konusunda iyi niyetimizi suiistimal eden uygulamaları yaşadığımızı ve birçoğumuzun maalesef bunun farkında olmadığını” bilen bir uzmanmış. Amacı, ulaşabildiği herkese, bu ilkeleri aktararak bilinçlenmelerini sağlamakmış. “Hepimiz hayatımızın kolaylaşmasını, daha iyi şartlarda yaşamayı ve mutlu olmayı istiyoruz. İkna sanatı ile iletişimde olduğumuz birçok kişiyle tartışmadan, strese girmeden, karşılıklı uyum içinde yaşamak aslında mümkün” diyor.

Evde, işte, okulda, sokakta kimseyi korkutmadan, pazarlıksız, sağlıklı bir şekilde kişileri nasıl ikna edebiliriz diye Önder Bey’e sordum, yanıtlamakla kalmadı, formüller bile verdi. Önder Mumcuoğlu’nun yanıtları şöyle:

Kendinizden söz eder misiniz? Yaşınız, eğitiminiz... İlaç sektöründe pazarlama dünyası içinde olduğunuzu öğrendim. Profesyonel çalışmalarınız neler? Resim de yapıyorsunuz sanırım. Anlatır mısınız? İkna konusunda çalışmalarınız ne zaman başladı?

Adım Önder Mumcuoğlu, 40 yaşındayım, İzmirliyim. Celal Bayar Üniversitesi İşletme bölümünü bitirdim. Daha sonra Koç Üniversitesinde MBA yaptım. 16 yıldır ilaç sektöründeyim. 12 yıldır ürün müdürü olarak görev yapıyorum. 18 yaşından bu yana hobi olarak sürrealist tarzda resim çalışmalarım var. İkna bilimi ile ilgili 2012 yılından bu yana ilgileniyorum. İlaç sektöründe olmam nedeniyle insan ilişkilerinin ön planda olduğu, bununla birlikte rekabetin ve tanıtım sınırlamalarının maksimum olduğu bu sektörde farklılaşmak adına birçok eğitim alma şansım oldu. Bu sayede ikna bilimi ile tanıştım. İkna konusunda dünyada Otör (yazar-uzman) olarak gösterilen Dr. Robert Cialdini’den eğitim aldım. Daha sonra Koç Üniversitesi’nde Türk insanının profil ve iknası konusunda eğitimler alma fırsatım oldu. Bu konuyla ilgilendikçe birçok yurtdışı kaynaklı yayınlar, kitaplar okuma ve araştırma yapmaya başladım. En son European Business School da Nöromarketing eğitimini tamamladım. Tüm bu edindiğim bilgilerin yanında 16 yıllık iş yaşamında yaşadığım tecrübeleri de bileştirerek ikna bilimi konusunda öğrendiklerimi sosyal medyada insanlarla paylaşıyorum.

İknanın anahtarı 7 ilke

İkna mühendisliğini nasıl tanımlıyorsunuz? Etkili iletişim becerileri ve ikna konusunda bilimsel yaklaşım nasıl olur? Kısaca anlatabilir misiniz?

Öncelikle ikna, artık bir bilim dalı. Robert Cialdini, iknayı oluşturan 7 ilkeyi yaklaşık 30 yıllık çalışmaları sonucunda ortaya koyarak, bu ilkelerin dünyanın her yerinde her kişide uygulanabileceğini ispat etmiştir.

Bu 7 ilke;

• Karşılık yaratma
• Azlık
• Otorite
• Beğeni
• Toplumsal kanıt
• Bağlılık ve tutarlılık ve
• Birlik ilkeleridir.

Mühendislik kavramı ise bilim ve matematiğin birlikte uygulanması anlamına geliyor. İkna Mühendisliği dediğimizde ise, iknanın 7 ilkesinden birini veya birkaçını, beden dili, uygun kelimeler ve uygun üslupla birleştirerek iletişim kurduğunuz kişileri istediğimiz yönde hareket ettirebilme anlamına geliyor.

Senaryosu yazılan ilişkiler

İkili ilişkilerde ikna, her iki tarafı da mutlu ediyorsa büyülü bir değnek görevi görüyor sanırım... Sonuçları bazen karşılıklı mutlu bir ilişki/yaşam, bazense bitiş ve mutsuzluklar... Özellikle kadın-erkek ilişkilerinde; ikna eden ve ikna olan, bana narsist ilişkilerdeki âşık ve kurbanını hatırlatıyor. Ne dersiniz? Yanılıyor muyum? Bence bazı kişilik karakterleri, ikna teknik ve yöntemlerini diğerlerine göre bilinçli olarak kullanıyor ve hedefine ulaşıyor.

İkili ilişkileri, dürüstlük ve sevgi temeli üzerine kurmadıkça, sürdürülebilir olması mümkün değildir. İknanın söz ettiğim 7 ilkesini etik olarak uygulamazsanız, sizin de dediğiniz gibi o ilişkide kurban, her zaman ikna edilen olacaktır. İknanın bu yöntem ve tekniklerini bilinçli olarak kötü niyetli kullanan kişiler, senaryosunu yazdıkları bu ilişkiyi karşı tarafa çok rahatlıkla uygulatabilirler. Ancak bu ilişkilerin uzun soluklu olması pek mümkün olmuyor ve ilişkinin sonlandırılması, ciddi travmalara ve güven kayıplarına neden oluyor. Özellikle ikna edilen tarafın sonraki yaşantısında bu travmalar önyargılara dönüşerek, o kişinin kimseye güvenememesi olarak ortaya çıkıyor. Gündelik hayatımızda birçok alanda ikna konusunda iyi niyetimizi süistimal eden uygulamaları yaşıyoruz. Birçoğunun ise maalesef farkında değiliz. Benim amacım, ulaşabildiğim herkese, bu ilkeleri aktararak bilinçlenmelerini sağlamak.

Türk insanı değer görünce ikna oluyor

İkna etme biçimleri nelerdir? Kadın ve erkek, bunları ne şekilde kullanıyor? Yöntemler, cinsiyete göre nasıl farklılıklar gösteriyor? Özellikle Türk toplumunda ikna etme eylemi ne şekilde işliyor? Bu konuda herhangi bir araştırma/anket sonucu var mı? Sizin bu konudaki gözlemleriniz neler?

İkna etme biçimi, ikna etmek istediğiniz kişinin ihtiyaçlarına göre çeşitlilik gösterir. Bunu cinsiyete göre ayırabileceğimiz kesin çizgiler bulunmamaktadır. Eskiden, genelde erkekler, kadınları ikna etmeye çalışırken, günümüzde bu roller, yaşam tarzı, ekonomik şartlar, yaşanılan bölgeye göre tam tersi olarak da karşımıza çıkmaktadır. Türk toplumunda, ikna etmek istediğiniz kişiye her şeyden önce değer verdiğinizi göstermeniz gerekir. Çünkü her birimizin bilinçaltındaki en önemli ihtiyacı önemsenmek ve değer verilmektir. Bu konuyla ilgili maalesef bilimsel olarak yapılmış bir çalışmayla ben karşılaşmadım. Bununla birlikte, okuduğum kaynaklar ve tecrübelerime dayanarak, ikili ilişkilerde değer verme konusu, altın anahtardır. Bu değer verme konusu, ilişkinin başladığı dönemlerde her iki tarafın da çok önemsediği bir durumken, zaman geçtikçe değer verilme azalırsa o ilişkinin sonlanması muhtemeldir. Aşağıdaki ilişki örneklerinde bu durumu görebilirsiniz:

Anneler çocuklarını havuçla avlıyor

Ön ergen iki çocuk annesi olarak sormak istiyorum; anneler çocuklarını ikna ederken nasıl davranmalılar? Benim gözlemim; etkili ve doğru iletişim biçimlerini kullanmaktansa çocuklara rüşvet teklif edip; -şunu yaparsan şeker, çikolata, gezmek, sinema veririm deyip- çocuklara yanlış yaklaşıyorlar. Bu durumun sonuçları neler? Bu sonuçlar nasıl onarılabilir? Ebeveynler ve çocuk arasındaki sağlıklı ikna yöntemleri nelerdir, nasıl olmalıdır?

Günümüz şartlarında, annelerin birçoğu çalışıyor ve çocuklarına ancak akşam veya hafta sonları vakit ayırabiliyorlar. Dolayısıyla birlikte geçirilen kaliteli zaman süresi maalesef azalıyor. Bu açığı kapatabilmek adına da çocuklarımız maalesef bizleri çok iyi kullanıyorlar. Bizler de onları kırmamak adına (çünkü bilinçaltımızda çocuklarımıza yeterince zaman ayıramamanın acısı var) istedikleri birçok şeyi yapıyoruz. Derslerini yapması karşılığında 2 saat konsol oyunu oynayabilirsin ya da yemeğini bitirirsen sana şu oyuncağı alacağım şeklinde anlaşmalar yapıyoruz. Her seferinde havuç vermek, o çocuğun gelecek yaşamında zorluk yaşamasına neden olacaktır. Buna alışan çocuk, iş yaşamında veya özel yaşantısında yapmak istemediği şeyler için karşı taraftan hep bir havuç bekleyecektir. Bir de çocuğu korkutarak yönlendiren davranış tarzından da kaçınmalıyız. Ödevini yapmazsan başarısız olacaksın, sınıfta kalırsın. Bu yaklaşım da çocuğun bilinçaltında korkuya dayalı hareket ettirilmesine yol açacaktır. Sağlıklı bir ikna için, beynimiz karşılaştırma yapmayı çok sever. Pazarlık yapma şansımız olursa, herhangi bir seçeneği seçmemiz bizi mutlu eder. Bu yöntem çocuklar üzerinde de çok etkilidir. Örneğin, çocuğunuza; ödevlerini yapma konusunda “Ödevini okuldan geldikten sonra mı yoksa sabah erken kalkıp okula gitmeden önce mi yapmak istersin?” şeklinde her iki sonucun da sizin istediğiniz şekilde olmasını sağlayacak alternatifli sorular yönelterek yaptırabilirsiniz. Sinemayı gitmeyi, çikolatayı, konsol oyunu oynamayı bir havuç olarak değil, bunların çocuğunuzun hakkı olduğunu anlatarak, sorumluluk bilincini aşılamayı öğretmeliyiz.

Önder Mumcuoğlu, ikna konusunda kitapları bulunan Dr. Robert Cialdini’nin İstanbul’daki özel eğitimine de katıldı.

İknanın sırrı, karşıdakini iyi dinlemek

Kadın ve erkeklere, ayrıca ebeveynlere, doğru ikna teknikleri konusunda verilebilecek özel tüyolarınız var mı? Ne yapmalılar ki, ikna sanatında verimli olabilsinler?

İletişimde ve iknada, ne söylediğiniz değil, karşınızdaki kişinin ne algıladığı önemlidir. Bu yüzden üslup, kullandığınız kelimeler ve beden dili, iletişimde birbirini tamamlayan argümanlardır. Karşınızdaki kişi kim olursa olsun, o kişiyi ikna etmek istiyorsanız, iyi bir dinleyici olmalısınız. Hepimizin yaşantısı değerlerimiz üzerine kuruludur. İnsanların değer yargılarını öğrenebilecek doğru soruları sorarak, karşımızdaki kişiyi istediğimiz yönde hareket ettirebiliriz. “Hiç beni dinlemiyorsun” diyen bir eşiniz, sevgiliniz ya da çocuğunuz varsa, bilin ki sizin tarafınızdan yeterince değer görmediğini düşünüyordur. O konuşuyorken, cep telefonunuzu bırakın, televizyon izliyorsanız bir anda kapatın, bedeninizi ona döndürün, gözlerinin içine bakın ve söylediklerini dinlerken, arada sözünü keserek, onun söylediği bazı kelimeleri tekrar ona söyleyin, "seni doğru anladım değil mi …… böyle diyorsun" şeklinde kalıpları kullanın. Çocuğunuzla her akşam mutlaka 30 dakika, onun hoşlandığı şeyleri yapın. Bu süre içinde asla onu yargılamayın, yorum yapmayın, oyunun kurallarını siz koymayın. Bırakın o süre içinde en çok sevdiği şeyi birlikte yaparken akışına bırakın. Eğer oyunda hile yapıyorsa "vay demek oyunu senin kurallarına göre oynayacağız" şeklinde ifadeler kullanın. 2 hafta içinde çocuğunuzdaki size karşı olan değişimini göreceksiniz.

Röportaj: Hayriye Mengüç